Tecniche di vendita

Vendere può essere sintetizzato in un “alzati e datti da fare”.
Una sana e buona dose di proattività non guasta mai, anzi è la virtù intrinseca del buon venditore.
Naturalmente è importante conoscere i clienti e l’azienda, gli atteggiamenti relazionali da tenere di fronte ai clienti, ed infine un pò di buone tecniche di vendita che ti consentano di sostenere e chiudere la trattativa.
La cosa forse più importante da capire, prima di iniziare, è come è posizionata l’impresa nel mercato e quanto bene si occupa di marketing e vendite. Sappiamo infatti quanto sia abbastanza turbolento il mercato odierno e quanto occorra capire cosa si è fatto o cosa non si è fatto, anche nel passato.

La vendita per un azienda è un imperativo. E lo è anche per un venditore, account, ecc.

Come si fa a vendere bene? Venditore si nasce o si diventa?

Domande importanti e come ogni cosa importante, tutto deve partire da dentro, ossia lo stimolo al vero cambiamento parte da dentro, dove partono anche le sfide personali a sè stessi e al mercato.

Dato che il mercato si evolve, anche la vendita si evolve, ed è un dato certo che quando si fanno sempre le stesse cose si ottengono sempre gli stessi risultati. Attenzione dunque a quello che si fa e a quello che non si fa.
Inoltre ci può essere una certa dissociazione fra quello che siamo e quello che facciamo: facciamo di meno, mentre potremmo fare di più, facciamo di più rispetto a quello che realmente possiamo fare. E questo nella vendita calza a pennello.
Ciò vale anche per ogni sfida (e la vendita è una sfida), come punto di partenza, sia quando si entra in un mercato come follower, sia quando si entra come leader.
Per fare bene le cose occorre sempre conoscersi ed essere onesti con sè stessi nel gestire il cambiamento, evitando anche crisi di eccesso di successo che possono non essere sostenibili dall’azienda stessa e nemmeno dal singolo venditore. Una buona analisi di mercato ed un focus sul presente e sul futuro possono, in questa fase, aiutare molto.

Il processo di vendita ha diverse fasi e dipende da molti fattori ma, per semplificare, si può paragonare facilmente ad una start up anche personale, un investimento, un intrapresa, dove si ha il coraggio di prendere l’iniziativa verso sè stessi, l’azienda e il cliente.
Venditori in parte lo si nasce, ma lo si diventa se si ha il coraggio di vedere i propri alibi, le proprie debolezze e migliorare.
La cosa importante è cogliere il percorso che si sta facendo, cogliere spunti dal percorso, ossia sapersi valutare personalmente e professionalmente.
Dipende quasi tutto da noi, e se rispondiamo: ”no, non c’è stato niente da fare”, significa che non abbiamo trovato bene la soluzione. Basta esserne consapevoli, anche di non essere capaci.

Essere poi convinti del proprio prodotto è importante, ed anche trovare alternative valide se questo non c’è.

E quindi cosa si può fare in generale per vendere meglio? Avere in primo luogo “voglia di vendere” e per fare questo occorrono diverse buone caratteristiche personali che possono aiutare e facilitare le vendite stesse.
In tutto questo occorre comunque pensare di più, anche nei gruppi, ricordandosi che le idee servono e sono delle calamite nella vendita.
Qual è la calamita giusta per quel cliente? È una buona domanda per partire bene.
Quindi, dopo una “sana” preparazione che è già il 90% del successo, affrontare la vendita è il modo migliore per vincerla.

 

Informazioni sul Webinar

Docente
Gian Carlo Manzoni.
Ingegnere e formatore, Counselor aziendale, orientatore familiare ed esperto in Ipnosi Ericksoniana. Trainer di PNL certificato presso la NLP University di Robert Dilts in Santa Cruz (USA). Membro della Global NLP Training and Consulting Community. Partner di econsultant e responsabile dell’area manageriale. Si occupa di strategie di comunicazione, marketing dei media digitali, gestione delle risorse umane e lavora con alcune delle più grandi aziende italiane e straniere come formatore e consulente sui temi della comunicazione e formazione. Docente di “Pianificazione di Marketing” nel Master “Business Strategy & Competitive Technologies” presso l’Università degli studi di Bergamo.

Durata: 98 minuti
Prezzo: € 69.00 Iva Inclusa
Il 15% del prezzo del Webinar sarà donato alla fondazione Onlus Mission Bambini o all’OFS Italia

 

APPROFONDIMENTO – Collana Editoriale Econsultant

TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE
di Gian Carlo Manzoni – Stefano Cecchini
Editore EDIZIONI FAG MILANO
Caratteristiche 182 pag – 14×21 bn
Anno di edizione 2007
Numero dell’edizione 1
Argomento: Vendita, Contrattazione, Negoziazione, Relazione
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L’arte della negoziazione efficace

Ci sono persone a cui fondamentalmente piace negoziare, anzi vanno così a fondo nella negoziazione mettendo anche a rischio le proprie relazioni.

Altre invece non vogliono negoziare, rifiutano di affrontare le discussioni, quindi cedono subito alle richieste, rimanendo poi con sentimenti di frustrazione. Dove siamo noi? Come negoziamo? Come mediamo?

Per avere maggiori possibilità di centrare l’obiettivo è importante saper proporre più soluzioni. Quindi non soltanto sedersi attorno ad un tavolo per discutere un problema, ma cercare ogni giorno di raggiungere degli accordi con chi ci sta accanto.

Questo seminario illustra i meccanismi per cui le diverse tattiche negoziali funzionano e per quali vie agiscono, con l’obiettivo di rendere il partecipante consapevole delle modalità per negoziare bene, massimizzando il rendimento, migliorando il risultato delle trattative ed individuando il proprio percorso di miglioramento.

 

Informazioni sul Webinar

Docente:
Raffaele Malorgio.
Laurea in Sociologia. E’ professore di Sociologia Generale presso l’Università degli Studi di Milano. Con esperienza in aziende ospedaliere, è esperto di comunicazione assertiva e non verbale, ascolto attivo, mobbing e disagio lavorativo, autostima, con particolare attenzione alle problematiche socio-organizzative e di cambiamento in ambito aziendale, sanitario e ospedaliero. È coautore del volume “Relazione e Comunicazione efficace”, edizioni FAG.

Durata: 75 minuti
Prezzo: € 69.00 Iva Inclusa
Il 15% del prezzo del Webinar sarà donato alla fondazione Onlus Mission Bambini o all’OFS Italia

 

APPROFONDIMENTO – Collana Editoriale Econsultant

TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE
di Gian Carlo Manzoni – Stefano Cecchini
Editore EDIZIONI FAG MILANO
Caratteristiche 182 pag – 14×21 bn
Anno di edizione 2007
Numero dell’edizione 1
Argomento: Vendita, Contrattazione, Negoziazione, Relazione
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Customer Service

Conoscere i modelli organizzativi ed operativi per  implementare un efficiente Customer Service è fondamentale in un’epoca come la nostra dominata dal cambiamento, dall’efficienza e dalle velocità.
In primo luogo il Customer Service è la business unit che funge da interfaccia verso il cliente nell’erogazione dei servizi: può essere di tipo commerciale o tecnico, ma in ogni caso deve avere la visione completa del cliente, nel continuo cambiamento.

Inoltre, le aziende chiedono ora ai Customer Service di contribuire ai risultati economici. Come le vendite sono chiamate fortemente a realizzare i loro obiettivi, così si chiede ai Customer Service di esserlo altrettanto.

I Customer Care sono infatti il più frequente contatto diretto con i clienti. Essi sono nella posizione ideale per cogliere e capitalizzare le opportunità di cross selling e di up selling.

Queste pressioni obbligano i Customer Service ad evolvere.

Il Customer Service si sta evolvendo ed occorre quindi:

  • Apprendere a soddisfare i propri clienti, meglio e prima della concorrenza
  • Rilevare i bisogni
  • Rilevare il livello di soddisfazione dei clienti per migliorare la qualità dei servizi/prodotti
  • Raccogliere spunti di riflessione per una valutazione della qualità dei propri servizi/prodotti erogati

Gli obiettivi di questo corso oltre a fare una panoramica degli scenari attuali affronterà:

  • Apprendere tecniche corrette per implementare la qualità del servizio pre e post vendita
  • La gestione dei reclami e dei “Customer needs”
  • Nuove idee da apportare alle procedure già esistenti

 

Informazioni sul Webinar

Docente
Carla Colini.
Management Consultant c/o econsultant. È responsabile di consulenza organizzativa e commerciale in ambito Customer Service. Ha ricoperto nella sua lunga carriera professionale diversi incarichi all’interno di aziende nazionali ed internazionali, occupandosi di marketing, crm e customer service e contact center.

Durata: 71 minuti
Prezzo: € 69.00 Iva Inclusa
Il 15% del prezzo del Webinar sarà donato alla fondazione Onlus Mission Bambini o all’OFS Italia

 

APPROFONDIMENTO – Collana Editoriale Econsultant

TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE
di Gian Carlo Manzoni – Stefano Cecchini
Editore EDIZIONI FAG MILANO
Caratteristiche 182 pag – 14×21 bn
Anno di edizione 2007
Numero dell’edizione 1
Argomento: Vendita, Contrattazione, Negoziazione, Relazione
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Acquistare in Cina

Un aspetto che caratterizza la filiera produttiva odierna è quello della sempre maggiore presenza di opportunità produttive a basso costo in paesi in via di sviluppo. L’area che in tal senso ha espresso il maggiore potenziale in questo primo scorcio di secolo è sicuramente la Cina, ma non c’è solo lei. È molto importante saper individuare il distretto globale opportuno e le condizioni operative corrette per potersi avvalere di competenze adeguate e allo stesso tempo beneficiare delle migliori economie.

Ma qual è l’impatto complessivo sul mio business di un progetto di internazionalizzazione?

Riuscirò a garantire le specifiche qualitative del mio prodotto?

Sarò in grado di mantenere un effettivo controllo sui processi?

Correrò rischi di perdita di know-how a favore di potenziali concorrenti? Cosa succederà ai tempi di consegna verso i miei clienti?

Riuscirò a mantenere lo stesso livello di servizio verso i miei clienti?

Riuscirò a mantenere le scorte al giusto livello?

E poi ancora: quali saranno i costi connessi con la gestione dell’amministrazione e dei rapporti con la burocrazia locale?

Sarò in grado di gestire la fiscalità locale e le procedure doganali locali in modo efficace, di ottenere tutti i permessi e le licenze necessari per la produzione e l’esportazione?

Sarò in grado di reperire personale adeguato e formarlo secondo gli standard aziendali consolidati?

Sono a conoscenza degli incentivi di cui godono certe aree rispetto ad altre?

A questi ed altri quesiti occorre dare una risposta, traducendo poi la risposta in termini economici. Durante questo incontro si forniranno sinteticamente delle linee guida per affrontare tali tematiche e verranno raccontate brevi esperienze pratiche.

 

Informazioni sul Webinar

Docente
Marco Re.
Ingegnere delle Tecnologie Industriali, esperto di Project Management e Business Development a livello internazionale. Si è specializzato nelle relazioni con i paesi emergenti dell’area asiatica, in particolare con il mercato cinese. Ha partecipato allo sviluppo di alcune start-up d’impresa in ambito tecnologico. E’ partner econsultant.

Durata: 75 minuti
Prezzo: € 69.00 Iva Inclusa
Il 15% del prezzo del Webinar sarà donato alla fondazione Onlus Mission Bambini o all’OFS Italia

 

APPROFONDIMENTO – Collana Editoriale Econsultant

TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE
di Gian Carlo Manzoni – Stefano Cecchini
Editore EDIZIONI FAG MILANO
Caratteristiche 182 pag – 14×21 bn
Anno di edizione 2007
Numero dell’edizione 1
Argomento: Vendita, Contrattazione, Negoziazione, Relazione
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